Construcción, piso, gráfica, iluminación, mobiliario, catering, seguridad, limpieza. Cada uno entra y sale del predio en un tiempo definido por reglamento. Daiana coordina esa cadena desde compras y resume la lógica que mantiene todo en orden: “nadie quiere llegar a tener problemas y nos manejamos con ese código”.

¿Qué particularidades tiene la cadena de abastecimiento en la industria de ferias y exposiciones?

En este nicho, compras no trabaja tanto con materia prima, porque eso lo maneja cada uno de los proveedores que se contrata. Lo que se gestiona es el servicio. Es todo en concepto de alquiler.

Para el montaje de un stand completo están el rubro de construcción, el de piso, el de gráfica, iluminación, alquiler de mobiliario y equipamiento, ambientación, catering, seguridad, limpieza, promoción y audiovisual. Son muchos rubros, y se contratan todos por separado para armar todo lo que se termina viendo al final.

¿Cómo se organiza la coordinación de tantos proveedores con plazos tan acotados?

Se organiza primero por proyecto. Cuando el mismo proveedor aparece en varios stands de una misma feria, lo que se hace es negociar un paquete: no te estoy dando solo un proyecto, te estoy dando más, a ver cómo nos acompañás. Ahí entra toda la estrategia de negociación para llegar a los números que se necesitan.

La gestión de la entrada y salida del personal en el armado la llevan los directores de obra del área de producción. Desde compras se les pasa toda la información de las contrataciones y los contactos de cada rubro. Y hay una asistencia constante: se genera un chat grupal donde todos están todo el tiempo pasándose información mientras están en el predio.

¿Qué criterios se tienen en cuenta al contratar un servicio logístico?

Primero, asegurarse de que el proveedor tenga antecedentes que den tranquilidad de cumplir en tiempo y forma. Y segundo, el tema de los números. Cuando se gana un proyecto, muchas veces los presupuestos se ajustan a las necesidades del cliente, entonces hay que adaptarse y bajar algún costo para poder cerrarlo.

Después viene la negociación con todos los que puedan brindar el servicio y acercarse al número que se necesita. La logística no es ajena a eso: también entra en esa dinámica de ajuste.

¿Cómo funciona la lógica del desmontaje una vez que termina la feria?

Cada proveedor tiene que estar en tiempo y forma en el horario en que empieza el desarme para retirar sus artículos. Hay un reglamento que marca las pautas: de tal día a tal día tenés tiempo para desarmar todo. No puede quedar nada en el piso porque eso genera una multa, y esa multa cae al estudio que contrató al proveedor. Nadie quiere llegar a tener problemas y nos manejamos con ese código.

En el caso del alquiler de pisos, no siempre es necesario estar presente en el desarme. Se contrata el transporte, se lleva el material al depósito, y ahí sí hay que estar para recibir la descarga. Lo que complica es que no siempre está disponible el constructor la misma noche del desarme, y te lo puede pasar para el día siguiente. Entonces hay que gestionar mucho a último momento por la incertidumbre de tiempos.

¿Qué es lo que te mantiene en este sector después de tantos años?

Creo que tiene que ver con mi neurodivergencia. Tengo TDA. Funcionamos siempre con la motivación y con todo lo nuevo. En este rubro nada es lo mismo, todo es distinto, cada proyecto es distinto. Siempre es un desafío diferente en el que tenés que cumplir en tiempos, en organización, en proveedores a contratar. Ese desafío constante es lo que me mantiene acá.

Aparte, no paro de aprender. Tengo el secundario terminado y hago cursos de todo lo que sea para capacitarme y fortalecerme en este nicho. Me fascina la oportunidad constante de aprender.

Las economías regionales, la minería, el agro y la energía aparecen entre los sectores con mayor potencial para impulsar el crecimiento argentino en los próximos años. Pero para transformar esas oportunidades en desarrollo sostenido también será necesario fortalecer el vínculo entre conocimiento y producción. En ese sentido, Alfredo afirma que “Hay que generar las condiciones para que las universidades y los organismos públicos estén más cerca de los sectores productivos”, y analiza los desafíos que enfrentan empresas y profesionales en un contexto cada vez más competitivo.

¿Cómo surgió tu interés por las economías regionales y el interior del país?

Tiene que ver con las oportunidades que tuve de viajar por distintos lugares de Argentina, tanto desde lo académico como desde lo profesional. Soy docente universitario y eso me permitió dar charlas en distintas localidades, trabajar con cámaras empresarias, municipios y también vincularme con distintas zonas francas del país.

Además, dentro de mi actividad de investigación estoy muy volcado al estudio de las zonas francas. Eso me llevó a relacionarme con distintos regímenes productivos, desde las zonas francas de la provincia de Buenos Aires hasta Tierra del Fuego, que tiene un régimen especial muy diferente al régimen general de exportación e importación que existe en el territorio continental.

También he trabajado con distintos sectores productivos. Hace poco estuve analizando el potencial de la olivicultura en el sur bonaerense y fue una experiencia muy enriquecedora porque me permitió conocer más en profundidad la actividad, dialogar con especialistas y entender cómo determinadas economías regionales pueden proyectarse hacia los mercados internacionales.

¿Qué sectores productivos ves con mayor potencial exportador en los próximos años?

Son varios. Particularmente todo lo que tiene que ver con petróleo, gas, minería, agro y energía. Son sectores que tienen un enorme potencial para Argentina en las próximas décadas.

En el caso del agro, creo que el país tiene ventajas competitivas muy importantes y va a seguir destacándose. También la biotecnología aplicada al sector agrícola va a jugar un papel fundamental. Son actividades que van a incorporar cada vez más tecnología e inteligencia artificial para aumentar la productividad.

Por otro lado, la minería todavía tiene muchísimo por desarrollar. Hay provincias que aún no han desplegado todo su potencial y eso significa que existe un capital muy importante que sigue latente. Pero ese crecimiento tiene que darse a partir de consensos amplios y con una mirada de largo plazo.

¿Qué desafíos presenta el desarrollo de actividades como la minería en las regiones?

El gran desafío es que las inversiones no sean solamente para extraer recursos, sino que generen condiciones sostenibles para las futuras generaciones.

Cuando una actividad depende exclusivamente de una materia prima, existe el riesgo de que, una vez agotado el recurso o cuando deja de ser rentable, las poblaciones locales pierdan oportunidades y se vean obligadas a migrar. Lo hemos visto en distintos casos vinculados a recursos naturales.

Por eso es fundamental desarrollar industrias complementarias e integrar esas actividades a cadenas de valor más amplias. De esa manera, cuando el recurso se agote o cambien las condiciones del mercado, las comunidades podrán sostener otras actividades económicas y seguir desarrollándose.

¿Cómo observás el presente de la industria argentina frente a una economía más abierta?

Tenemos un gran desafío. Argentina ha atravesado históricamente largos períodos de cierre económico y períodos más cortos de apertura económica. Hoy estamos viendo un escenario distinto y eso obliga a muchas empresas a transformarse.

Las condiciones para hacerlo existen. Lo que muchas veces falta es incorporar tecnología, acceder a conocimiento especializado y aprovechar el acompañamiento que pueden brindar las universidades, los organismos técnicos y otras instituciones.

Las empresas necesitan avanzar en procesos de reconversión tecnológica para poder competir con organizaciones de otros países que producen bienes similares. Ese es uno de los principales desafíos que tenemos por delante.

¿Qué habilidades considerás fundamentales para los profesionales que deberán desenvolverse en este contexto?

La principal es la curiosidad. Todo surge de la curiosidad. Si no generamos ese estímulo desde la escuela, la universidad o los ámbitos laborales, va a ser muy difícil formar profesionales preparados para los cambios que vienen.

Siempre les digo a mis alumnos que no esperen todo del profesor o de la institución. Hoy tienen acceso a una cantidad enorme de información que generaciones anteriores no tenían. Nosotros pasábamos horas en bibliotecas buscando material; hoy gran parte de ese conocimiento está a un clic de distancia.

También creo que es fundamental trabajar sobre las motivaciones. Las personas tienen que sentirse identificadas con lo que hacen y tener ganas de aprender permanentemente. El conocimiento cambia cada vez más rápido y eso exige una actualización constante.

¿Cómo impactan los cambios globales en la formación de los profesionales?

Impactan de manera permanente. Las guerras, los conflictos internacionales, los cambios tecnológicos y las transformaciones culturales modifican constantemente los escenarios económicos y logísticos.

Por eso los profesionales tienen que desarrollar la capacidad de mirar más allá de la tarea cotidiana. Sé que muchas veces el trabajo diario absorbe gran parte del tiempo, pero es necesario dedicar aunque sea media hora por día a leer, investigar o analizar qué está pasando en otras partes del mundo.

Hoy contamos con herramientas de inteligencia artificial que permiten acceder a información de cualquier lugar del planeta. Podemos traducir estudios, analizar investigaciones y conocer experiencias internacionales con una facilidad que antes no existía. Hay que aprovechar esas herramientas para ampliar la mirada.

¿Qué consejo le darías hoy a las empresas que buscan desarrollarse en comercio exterior?

Creo que las empresas tienen que enfocarse en aquello que realmente saben hacer bien y comenzar a incorporar profesionales especializados o equipos que aporten valor a sus procesos.

El comercio exterior es una actividad compleja. Al principio muchas organizaciones pueden resolver determinadas cuestiones internamente, pero cuando empiezan a crecer es importante apoyarse en personas que tengan conocimientos específicos.

Incorporar especialistas o tercerizar determinadas funciones permite profesionalizar la gestión, mejorar la toma de decisiones y acompañar el crecimiento de la empresa de una manera mucho más eficiente.

Desde el análisis de una factura proforma hasta la definición del costo final de una importación, el trabajo del despachante de aduana se volvió cada vez más estratégico para empresas que buscan previsibilidad en sus operaciones. “El importador y el exportador necesitan alguien que los acompañe, los asesore y les permita tomar decisiones con información confiable”, explica Gabriel, quien además analiza el crecimiento de nuevos importadores, el impacto de los costos logísticos y los cambios que introdujo la digitalización en el comercio exterior argentino.

¿Qué cambió en el comercio exterior argentino durante los últimos años?

Viví todos los ciclos del comercio exterior argentino. Viví etapas de apertura, de cierre, cambios de reglas de juego, la pandemia y distintos contextos económicos. Cada uno tuvo sus particularidades, pero siempre estuvieron muy relacionados con la situación económica del país.

Hoy veo una realidad heterogénea. Hay sectores vinculados al consumo masivo que se desaceleraron porque también cayó el consumo interno. Lo mismo sucede con algunas industrias que trabajan con materias primas o producción local, como la metalúrgica y parte de la industria química, donde la actividad perdió dinamismo y la competencia se volvió más intensa.

Sin embargo, también observo otro fenómeno interesante: aparecieron muchos nuevos importadores que antes no participaban del comercio exterior. Empresas más pequeñas o emprendedores que empezaron a analizar la posibilidad de importar productos que antes no se animaban a traer. Ahí es donde el acompañamiento profesional se vuelve fundamental para brindar confianza y previsibilidad.

¿Por qué es tan importante esa previsibilidad?

Porque muchas veces una empresa tiene una oportunidad comercial, encuentra un proveedor en el exterior o recibe una propuesta interesante, pero no sabe cuánto le va a terminar costando realmente el producto cuando llegue al país.

Nuestro trabajo empieza incluso antes de que exista una operación concreta. Muchas veces recibimos una factura proforma y a partir de ahí realizamos el análisis completo: costos logísticos, impuestos, gastos asociados y costo final de nacionalización. Recién con esa información el cliente puede determinar si la operación es viable o no.

Hay personas que se sorprenden cuando conocen el costo final. No porque los números estén mal calculados, sino porque existen muchos conceptos que suelen desconocerse. Los costos logísticos, por ejemplo, tienen una incidencia cada vez mayor y pueden modificar significativamente la ecuación económica de una operación.

¿Qué rol juega la logística dentro de ese análisis?

La logística tiene una participación central. Para poder determinar el costo final de un producto necesitamos conocer previamente los costos de transporte y para eso trabajamos permanentemente con agentes de carga y operadores especializados.

Además, la logística no solamente influye sobre el costo, sino también sobre los tiempos de entrega. Hay operaciones donde la velocidad es determinante y otras donde el objetivo principal es optimizar gastos. Cada caso requiere un análisis distinto.

En exportación ocurre algo similar. Hay clientes que necesitan rapidez y optan por el transporte aéreo. Otros priorizan la eficiencia económica y eligen alternativas marítimas o terrestres. En operaciones con Brasil, por ejemplo, muchas veces hay que evaluar cuidadosamente qué modalidad conviene más porque la diferencia económica puede ser menor de lo que se imagina.

Por eso no existen soluciones universales. Cada operación tiene sus propias características y necesita un análisis previo para encontrar la alternativa más conveniente.

¿La gestión de tiempos sigue siendo uno de los principales desafíos?

Sí. Los tiempos operativos siguen siendo determinantes porque cualquier demora genera costos adicionales. En el caso de las importaciones, uno de los principales objetivos es retirar la mercadería dentro del período de forzoso que otorgan las terminales. Cuando eso no ocurre, aparecen gastos extras que pueden incrementar significativamente el costo de la operación.

En nuestro caso intentamos retirar prácticamente todas las cargas dentro de ese plazo. Salvo que exista algún problema documental o una situación ajena al proceso, trabajamos para evitar que el importador asuma costos innecesarios.

El problema es que muchas veces dependemos de factores externos. Hoy gran parte de la operatoria se coordina mediante sistemas de turnos y no siempre es posible acceder a horarios convenientes. En ocasiones los turnos se asignan durante la madrugada o en horarios poco operativos, lo que también termina generando costos adicionales para las empresas.

¿Cuánto cambió la profesión durante estos años?

Cambió profundamente. Uno de los cambios más importantes fue la digitalización. Hace algunos años gran parte del trabajo era manual y documental. Hoy los sistemas permiten gestionar operaciones de una manera mucho más eficiente, acceder a estadísticas, comparar costos y realizar análisis que antes requerían mucho más tiempo.

La incorporación de herramientas digitales mejoró notablemente la operatoria y permitió que tanto importadores como exportadores tengan más información para tomar decisiones.

También evolucionó la velocidad con la que se trabaja. Hoy los clientes necesitan respuestas inmediatas. Muchas veces llaman porque tienen una oportunidad de negocio y necesitan saber ese mismo día cuánto les costará importar un producto o si una operación es viable.

Esa necesidad de inmediatez exige estar permanentemente actualizado, seguir los cambios normativos y acompañar a las empresas de manera mucho más cercana.

¿Cómo definís hoy el rol del despachante de aduana?

Lo considero un actor fundamental dentro del comercio exterior. Muchas veces comparo nuestro trabajo con el de un contador o un abogado de confianza. El importador y el exportador necesitan alguien que los acompañe, los asesore y les permita tomar decisiones con información confiable.

La previsibilidad es probablemente el valor más importante que podemos aportar. Cuando una empresa sabe cuánto va a gastar, cuánto tiempo demandará una operación y cuáles son los riesgos involucrados, puede planificar mejor y operar con mayor tranquilidad.

Por eso el rol del despachante va mucho más allá de la documentación. Implica acompañamiento, análisis, planificación y capacidad de respuesta.

¿Cómo ves el futuro del comercio exterior argentino?

Soy optimista. Argentina tiene un enorme potencial para crecer en comercio exterior. Veo oportunidades importantes en distintos sectores y creo que las exportaciones van a seguir ganando protagonismo durante los próximos años.

También entiendo que la apertura de importaciones genera opiniones diferentes según el sector que se analice. Hay industrias que se sienten beneficiadas y otras que enfrentan mayores desafíos. Son parte de los ciclos económicos que históricamente atravesó el país.

Lo importante es que las empresas cuenten con herramientas, información y acompañamiento para adaptarse a esos cambios. El comercio exterior argentino tiene margen para crecer y desarrollarse. Y quienes trabajamos en esta actividad tenemos la responsabilidad de ayudar a que cada vez más empresas se animen a participar de ese proceso.